Психология продаж
Мэннинг Джеральд
Д3784
65.050.24
М 97
65.050.24
М 97
Мэннинг Джеральд Л.
Психология продаж: искусство партнер. отношений : бизнес-технологии XXI века/ Джеральд Мэннинг, Барри Рис ; пер. с англ. Л. Царук ; ред. Н. Миронов
- СПб. : Прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. - Глоссарий: с. 317-320. - 320 с. - (Главный учебник), ISBN 5-93878-101-9
Предметні рубрики: Маркетинг
Торгівля -- Психологія
Торгівля -- Психологія
УДК: 658.8
Анотація:
Самый популярный в США на протяжении последних 20 лет учебник предоставляет гармоничный обзор проверенных временем принципов и новейших методов успешного ведения бизнеса в условиях современной информационно-ориентированной экономики. Этот учебный курс потехнологии и психологии современных продаж научит вас тому, как овладеть мастерством в построении профессиональных партнерских взаимоотношений с клиентом и в применении современных коммерческих технологий для достижения долгосрочного успеха в области рекламы, продвижения и торговли товарами и услугами.Зміст
Вступление. С. 16
Выражение признательности. С. 19
Об авторах. С. 20
Часть 1. Разработка философии личных продаж для новой экономики. С. 21-50
Глава 1. Личные продажи и концепция маркетинга. С. 22
Личные продажи в век информации. С. 23
Личные продажи - определение и философия. С. 24
Личная продажа как ветвь маркетинговой концепции. С. 25
Эволюция консультационных продаж. С. 28
Эволюция стратегических продаж. С. 29
Эволюция партнерства. С. 33
Стратегические альянсы - высшая форма партнерства. С. 34
Глава 2. Перспективы в области личных продаж в век информации. С. 38
Глава 2. Перспективы в области личных продаж в век информации. С. 38
Перспективы в области личных продаж в век информации. С. 39
Ваше будущее в личных продажах. С. 41
Типы занятости в области сбыта сегодня. С. 44
Учимся продавать. С. 48
Часть 2. Разработка стратегии взаимоотношений. С. 51
Глава 3. Создание ценностей с помощью стратегии взаимоотношений. С. 52
Глава 3. Создание ценностей с помощью стратегии взаимоотношений. С. 52
Разработка стратегии взаимоотношений. С. 53
Развитие процессов мышления, улучшающих стратегию взаимоотношений. С. 56
Невербальные стратегии, ведущие к улучшению взаимоотношений. С. 58
Стратегии общения, улучшающие взаимоотношения. С. 62
Стратегии самосовершенствования. С. 63
Глава 4. Этика: основы взаимоотношений при продажах. С. 67
Глава 4. Этика: основы взаимоотношений при продажах. С. 67
Принятие этических решений. С. 68
Факторы, влияющие на этику торговых агентов. С. 69
К личному кодексу этики. С. 75
Часть 3. Разработка стратегии товара. С. 79-110
Глава 5. Принятие решения о товаре. С. 80
Глава 5. Принятие решения о товаре. С. 80
Разработка решения о товаре. С. 81
Станьте экспертом товара. С. 83
Знания о своей компании. С. 86
Хорошо знайте своих конкурентов. С. 88
Источники информации о товаре. С. 89
Добавление ценности товару с помощью стратегии "характерные особенности товара - преимущества". С. 92
Глава 6. Стратегии продаж, добавляющие ценность товару. С. 97
Глава 6. Стратегии продаж, добавляющие ценность товару. С. 97
Позиционирование товара как стратегия личных продаж. С. 98
Дифференциация товара в личных продажах. С. 98
Переопределение товара в век информации. С. 99
Опции позиционирования товара. С. 100
Добавленная ценность - новая задача торгового персонала. С. 104
Часть 4. Разработка стратегии потребителя. С. 111- 144
Глава 7. Изучение покупательского поведения. С. 112
Глава 7. Изучение покупательского поведения. С. 112
Разработка стратегии потребителя. С. 113
Сложная природа покупательского поведения. С. 114
Факторы, влияющие на принятие покупательского решения. С. 114
Восприятие: как формируются потребности покупателя. с. 118
Мотивы совершения покупки. С. 119
Как покупатели принимают решения о покупке. С. 122
Исследование личных покупательских мотивов приобретения товара. С. 125
Глава 8. Создание базы потенциальных покупателей. С. 129
Глава 8. Создание базы потенциальных покупателей. С. 129
Работа с потенциальными покупателями: введение. С. 130
Работа с потенциальными покупателями требует планирования. С. 131
Ресурсы потенциальных покупателей. С. 132
Оценка потенциальных покупателей. С. 138
Организация информации о потенциальных покупателях. С. 139
Работа с потенциальными покупателями и план прогнозирования продаж. С. 141
Часть 5. Разработка стратегии презентации. С. 145-236
Глава 9. Подход к потребителю. С. 146
Глава 9. Подход к потребителю. С. 146
Разработка стратегии презентации. С. 147
Планирование предварительной подготовки. С. 148
Разработка шестиэтапного плана презентации. С. 151
Подход. С. 153
Глава 10. Организация консультационной торговой презентации. С. 162
Консультационная торговая презентация. С. 163
Выявление потребностей. С. 165
Выбор товара. С. 171
Удовлетворение потребностей - выбор стратегии презентации. С. 173
Правила разработки стратегии убеждающей презентации. С. 175
Общие правила организации эффективной презентации. С. 176
Глава 11. Подгонка демонстрации товаров под потребителей. С. 182
Глава 11. Подгонка демонстрации товаров под потребителей. С. 182
Важность проведения демонстрации товаров. С. 183
Планирование эффективной демонстрации. С. 185
Средства проведения эффективной демонстрации. С. 188
Глава 12. Преодоление сопротивления потребителя. С. 194
Обсуждение проблем и сомнений клиента. С. 195
Общие сомнения клиентов. С. 196
Общие стратегии ведения переговоров с клиентами. С. 201
Специальные методы преодоления сопротивления покупателя. С. 203
Глава 13. Завершающий этап продаж и подтверждение партнерства. С. 209
Формирование отношения к завершающему этапу продаж. С. 210
Руководящие принципы на завершающем этапе продаж. С. 211
Особые методы завершающего этапа продаж. С. 214
Завершающий этап продаж: практика. С. 217
Если покупатель говорит "да", необходимо подтверждение партнерства. С. 218
Глава 14. Обслуживание продаж и построение партнерства. С. 223
Глава 14. Обслуживание продаж и построение партнерства. С. 223
Построение долговременного партнерства при помощи службы работы с потребителями. С. 224
Последние новшества в службе работы с покупателями. С. 226
Методы работы с потребителем, способствующие укреплению партнерства. С. 227
Стратегии построения партнерства должны обхватывать все ключевые фигуры. С. 232
Партнерство с недовольным потребителем. С. 233
Часть 6. Управление собой и другими. С. 237-275
Глава 15. Управление собой: ключ к большей продуктивности продаж. С. 238
Самоуправление - четырехмерный процесс. С. 239
Управление временем. С. 239
Управление территорией. С. 243
Управление записями. С. 245
Управление стрессом. С. 246
Глава 16. Стили общения: управление процессом взаимоотношений. С. 251
Стили общения: введение в управление взаимоотношениями при продажах. С. 252
Модель стиля общения. С. 254
Как справиться с предвзятым отношением к стилю общения. С. 259
Развитие гибкого стиля общения. С. 261
Глава 17. Управление торговым персоналом. С. 265
Функции менеджмента торгового персонала. С. 266
Наем и отбор торговых агентов. С. 268
Ориентация и обучение. С. 270
Мотивирование торгового персонала. С. 271
План выплаты вознаграждений. С. 272
Приложение 1.
Поиск работы: индивидуальный маркетинговый план в век информации. С. 276
Приложение 2. Партнерство при продажах:
Ролевая игра / Имитация Selling Today. С. 281
Глоссарий. С. 371
